E-commerce B2B: la domanda che le aziende fanno troppo tardi
L’e-commerce B2B è il canale con cui un’azienda fa ordinare online i propri rivenditori, distributori o clienti professionali, ciascuno con il proprio listino. Molte aziende lo valutano solo quando l’ufficio commerciale è ormai saturo di ordini ricevuti per email, per telefono e su WhatsApp, e qualcuno passa le giornate a ricopiarli nel gestionale.
In venticinque anni di progetti con le PMI abbiamo visto che il canale B2B online non conviene sempre, ma quando conviene può far risparmiare soprattutto tempo e lavoro operativo.
La domanda da farsi, quindi, non è soltanto “Quanto costa un e-commerce B2B?”. È soprattutto: “Quanto ci costa continuare a gestire manualmente ordini che potrebbero arrivare già pronti nel nostro gestionale?”
In questo articolo spieghiamo cosa cambia rispetto a un negozio online per privati, i quattro segnali che indicano quando ha senso per la vostra azienda e i due che suggeriscono di aspettare, come funziona l’integrazione con il gestionale e quali sono costi e tempi realistici.
Cosa cambia rispetto a un e-commerce B2C
Chi ha già un negozio online per privati tende a immaginare il B2B come lo stesso sito con qualche sconto in più. Non è così, e la differenza non è estetica: cambia il modo in cui funziona la vendita.
Se state valutando il primo canale online in assoluto, prima di questo articolo può essere utile la nostra guida alla realizzazione di un e-commerce, che parte da zero.
In un negozio per consumatori il prezzo è generalmente pubblico, chiunque può comprare, si paga subito con carta e l’acquisto è quasi sempre un evento isolato. In un canale B2B ognuna di queste cose può cambiare.
I prezzi sono molteplici: ogni cliente, o ogni categoria di clienti, può vedere il proprio listino, con i propri sconti e i propri scaglioni di quantità. Il catalogo stesso può cambiare da cliente a cliente, perché non a tutti vendete tutto.
L’accesso è riservato: si entra con credenziali e spesso l’account non rappresenta una singola persona, ma un’azienda, con più utenti che ordinano per conto della stessa ragione sociale.
Poi c’è il pagamento, che nel B2B raramente è immediato: bonifico a trenta o sessanta giorni, fido concordato, riepilogo a fine mese. E c’è l’ordine, che non è un acquisto d’impulso ma un riordino: gli stessi codici, più o meno le stesse quantità, con una frequenza che voi conoscete già.
Infine gli agenti. In molte aziende italiane il canale B2B online non sostituisce la rete vendita: le dà uno strumento. L’agente entra con il profilo del cliente, compila l’ordine davanti a lui e lo chiude, invece di annotarlo su un blocco e ribatterlo la sera.
I 4 segnali che l’e-commerce B2B conviene alla vostra azienda
Non serve un’analisi complicata per capire se il canale ha senso. Nella nostra esperienza bastano quattro domande, e chi conosce la propria azienda sa già rispondere.
1. I vostri clienti riordinano gli stessi prodotti
È uno dei segnali più forti. Se una parte consistente del fatturato viene da clienti che ogni mese ordinano un elenco di codici simile, state pagando delle persone per gestire a mano un’operazione ripetitiva.
Un portale può ridurre quel lavoro a pochi minuti per ordine, soprattutto quando mette a disposizione funzioni come il riordino dell’ultimo acquisto o la gestione rapida delle quantità.
2. Avete listini diversi per cliente o per categoria
Ogni listino in più è una possibilità in più di sbagliare: prezzo applicato male, sconto dimenticato, nota di credito.
Un sistema che assegna il listino corretto all’utente autenticato riduce questa famiglia di errori e toglie all’ufficio commerciale la responsabilità di ricordarsi manualmente tutte le condizioni applicate ai diversi clienti.
3. Ricevete ordini fuori orario
Email arrivate alle ventidue, messaggi il sabato, chiamate mentre l’ufficio è chiuso.
Ogni ordine che aspetta il lunedì è un ordine che potrebbe essere già in lavorazione. Il canale online è disponibile anche fuori dall’orario dell’ufficio, e per chi lavora con clienti in fusi orari diversi questo può diventare ancora più importante.
4. Qualcuno in azienda ricopia gli ordini nel gestionale
È il punto che può fare la differenza economica del progetto.
Non è solo tempo: è tempo speso in un’attività dove l’errore può essere frequente e costoso, perché un codice sbagliato può diventare una spedizione sbagliata, un reso e un cliente irritato.
Se ne riconoscete almeno tre, il discorso merita di essere approfondito. Se li riconoscete tutti e quattro, probabilmente vale la pena chiedersi quanto vi costi continuare a gestire manualmente questo processo.
I 2 casi in cui non conviene l’e-commerce B2B
Ci sono anche situazioni in cui consigliamo di lasciar perdere, o quanto meno di aspettare. Un progetto avviato nel momento sbagliato è infatti un costo che rischia di non produrre il risultato atteso.
Quando ogni vendita è una trattativa
Se il prezzo si definisce ogni volta in base al progetto, alle quantità, ai tempi di consegna o alla personalizzazione, non esiste un listino standard da mostrare.
In quel caso può essere più adatto un configuratore o un sistema di richiesta preventivo, che è un’altra cosa: più complessa, più costosa e giustificata solo quando esistono volumi e processi commerciali che la rendono sostenibile.
Quando il catalogo è instabile o non è ordinato
Un e-commerce B2B vive di dati: codici, descrizioni, disponibilità, prezzi.
Se in azienda il catalogo esiste solo nella testa di due persone, oppure è distribuito tra un file Excel, il gestionale e un vecchio listino in PDF, il primo lavoro da fare non è il sito. È mettere ordine nei dati.
Chi salta questo passaggio rischia di ritrovarsi online con un catalogo sbagliato, e i clienti possono smettere di utilizzare il portale dopo i primi problemi.
Shopify e WooCommerce per il B2B: cosa fanno davvero
La domanda sulla piattaforma arriva sempre presto, e la risposta onesta è che sia Shopify sia WooCommerce possono essere utilizzati per progetti B2B, ma la scelta dipende dai requisiti dell’azienda.
Shopify, attraverso le funzionalità e le configurazioni dedicate al B2B, permette di gestire cataloghi, listini e condizioni commerciali riservate, con funzionalità che possono variare in base al piano scelto.
È una soluzione interessante quando l’azienda vuole una piattaforma SaaS con una gestione tecnica più semplice e quando il B2B deve convivere con un canale B2C sullo stesso ecosistema. Siamo partner Shopify e una parte dei progetti che seguiamo nasce proprio da questa esigenza.
WooCommerce arriva allo stesso risultato attraverso un approccio più modulare: la base è gratuita e le funzioni B2B possono essere aggiunte attraverso estensioni e personalizzazioni.
Il vantaggio principale è la libertà di modellare regole e integrazioni sulle esigenze specifiche dell’azienda. Può essere particolarmente interessante quando i requisiti sono particolari, quando il sito aziendale è già su WordPress o quando serve un controllo maggiore sull’architettura del progetto.
La domanda corretta, quindi, non è “Qual è la piattaforma migliore?”, ma “Quale piattaforma si adatta meglio ai nostri processi commerciali e al nostro gestionale?”
L’integrazione con il gestionale: la parte che decide il progetto
Se c’è una cosa che distingue un progetto B2B riuscito da uno che resta a metà, è questa. Un portale che non parla con il gestionale sposta il lavoro di ricopiatura, non lo elimina. Prima l’ordine arrivava per email, adesso arriva da una schermata, ma qualcuno lo deve comunque riportare dentro.
L’integrazione si può fare a livelli diversi, e vanno decisi prima, non dopo.
Il livello minimo è l’invio degli ordini: il portale trasferisce l’ordine nel gestionale senza intervento umano. È il punto da cui si parte ed è quello che può produrre il risparmio di tempo più evidente.
Poi c’è l’allineamento del catalogo e dei prezzi, con il gestionale come fonte unica: anagrafiche, listini e disponibilità possono essere aggiornati automaticamente, evitando di riportare manualmente una variazione di prezzo su due sistemi.
Il livello successivo riguarda i clienti e i loro dati commerciali: fidi, condizioni di pagamento, scaglioni e altre informazioni. Qui la complessità dipende molto dal gestionale utilizzato e da quanto è aperto verso l’esterno.
È la ragione per cui, quando valutiamo un progetto e-commerce B2B, la prima domanda che facciamo non riguarda la grafica ma il gestionale: quale usate, chi lo ha in gestione e cosa espone verso l’esterno. La risposta può cambiare tempi e preventivo più di qualunque altra scelta.
Su alcuni gestionali il percorso è più breve, perché il lavoro di integrazione è già stato fatto prima: per il retail moda lavoriamo con MagicStore, di cui siamo partner certificati per il Molise. Se il vostro gestionale è uno di quelli con cui abbiamo già lavorato, ve lo diciamo subito: cambia il preventivo e cambia i tempi.
Quanto costa e quanto tempo richiede creare un e-commerce B2B
Le cifre che circolano sono poco utili, perché un e-commerce B2B è un progetto su misura e il prezzo dipende quasi interamente da due variabili: quanto è complesso il vostro sistema di listini e quanto è profonda l’integrazione con il gestionale.
Quello che possiamo dire con onestà è come si compone l’investimento. C’è la piattaforma, con il suo canone o i suoi eventuali costi di licenza. C’è la costruzione del portale: struttura, catalogo, regole di prezzo e profili cliente. C’è l’integrazione, che è la voce più variabile di tutte e che va quantificata solo dopo aver analizzato il gestionale. E c’è la manutenzione, che nel B2B è particolarmente importante, perché un problema al portale può bloccare gli ordini dei clienti.
Sui tempi si può essere più precisi: tra l’avvio e il primo ordine reale passano in genere alcuni mesi. La fase che assorbe più tempo, però, non è necessariamente lo sviluppo: spesso sono la sistemazione dei dati e i test con i primi clienti.
Il consiglio che diamo è di partire con un gruppo ristretto di rivenditori, quelli che ordinano più spesso e che possono segnalare rapidamente cosa non funziona, e di aprire a tutti solo dopo aver verificato il processo.
Sui costi dell’e-commerce in generale, comprese le voci ricorrenti che spesso non compaiono nel preventivo, abbiamo scritto un articolo dedicato: quanto costa un sito e-commerce e da cosa dipende.
Un caso reale: Musto Calzature, Shopify e MagicStore
Musto Calzature, boutique di calzature a Milano dal 1977, vende in negozio e online su Shopify con un catalogo di migliaia di articoli. Con numeri del genere è impossibile gestire a mano aggiornamenti e ordini: serve un gestionale che sincronizzi il catalogo e faccia rientrare gli ordini. Musto utilizza MagicStore, il gestionale cloud per il retail moda di cui Web Domus è partner.
Abbiamo lavorato insieme ai tecnici di MagicStore per rendere l’integrazione il più indolore possibile e, soprattutto, orientata alla SEO. Il nodo principale sono state le fotografie: i file devono essere rinominati in base a ciò che l’immagine mostra (tipo di prodotto, modello, colore, brand), non con codici interni. Un nome file descrittivo aiuta Google a capire l’immagine e a posizionarla in Google Immagini e nelle schede prodotto. Le difficoltà iniziali le abbiamo risolte solo conoscendo a fondo il funzionamento del gestionale.
Musto non vende a rivenditori, ma il principio vale anche per il B2B: prima si studia il gestionale, poi si progetta l’e-commerce. Il caso completo.
Perché affidarsi a un’agenzia
Un e-commerce B2B tocca più cose di un sito: il modo in cui prendete gli ordini, il gestionale, i listini, il lavoro quotidiano dell’ufficio commerciale e la rete vendita. Non è un progetto che si giudica dalla grafica, ed è per questo che la fase di analisi conta almeno quanto quella di sviluppo.
Noi di Web Domus realizziamo e-commerce per le aziende dal 1997 e siamo partner ufficiale Shopify; lavoriamo anche su WooCommerce quando è la scelta giusta per il cliente.
Prima di fare un preventivo guardiamo tre cose: come arrivano oggi i vostri ordini, com’è fatto il vostro catalogo e cosa espone il vostro gestionale. Da lì viene fuori se il progetto ha senso e in che ordine conviene farlo.
Un’ultima cosa vale la pena dirla, perché ce la chiedono spesso: un portale B2B non si posiziona su Google come un negozio per privati, e non deve necessariamente farlo. È un’area riservata e i clienti ci arrivano perché siete voi a dare loro le credenziali.
Il lavoro sulla visibilità su Google riguarda semmai il sito pubblico che porta nuovi rivenditori a chiedervi l’accesso. E su come un e-commerce converte davvero abbiamo scritto un approfondimento dedicato.
FAQ – Domande frequenti sull’e-commerce B2B
Cosa significa e-commerce B2B?
È la vendita online tra aziende: un portale riservato dove rivenditori, distributori o clienti professionali ordinano con il proprio listino, i propri sconti e le proprie condizioni di pagamento. Si distingue dal B2C perché l’accesso è autenticato, i prezzi possono essere personalizzati e l’ordine è spesso legato a un riordino.
Serve anche se abbiamo già una rete di agenti?
Sì, e in molti casi può essere proprio la rete vendita a trarre beneficio dall’introduzione del portale. Il portale non sostituisce necessariamente gli agenti: può togliere loro la parte ripetitiva del lavoro, cioè raccogliere e ribattere gli ordini di routine. L’agente può inserire gli ordini direttamente dal profilo del cliente e dedicare il tempo recuperato ai clienti nuovi o alle trattative vere.
Si può integrare con il nostro gestionale?
Nella maggior parte dei casi sì, ma il livello di integrazione dipende dal gestionale: alcuni si limitano a ricevere gli ordini, altri sincronizzano anche catalogo, listini e giacenze. Per il retail moda lavoriamo con MagicStore, di cui siamo partner certificati per il Molise, che si integra nativamente con Shopify. Per altri gestionali partiamo sempre da un’analisi tecnica: il costo e i tempi del progetto dipendono soprattutto da qui.
I clienti devono per forza registrarsi?
Per mostrare a ogni cliente il proprio listino e le proprie condizioni commerciali è necessaria un’autenticazione. Di solito gli account vengono creati dall’azienda per i clienti già presenti in anagrafica, invece di essere aperti liberamente. A una singola azienda cliente possono inoltre corrispondere più utenti abilitati.
Possiamo tenere anche la vendita al pubblico?
Sì. Si può avere un’unica piattaforma che mostra prezzi e cataloghi diversi a seconda di chi si autentica, oppure tenere due canali separati. La scelta dipende dal marchio, dalla struttura commerciale e dagli accordi con i rivenditori. Mostrare al pubblico gli stessi prodotti che i rivenditori commercializzano è infatti una decisione commerciale prima che tecnica.
Stai valutando un e-commerce B2B?
Web Domus ha sede a Campobasso, in Via Colle dell’Orso 21, e segue progetti e-commerce B2B per aziende di tutta Italia, con incontri in videoconferenza dove la distanza lo richiede. Per chi preferisce un incontro in sede, ci trovate qui.
